Lo primero que debemos hacer al respecto es dejar de pensar en nosotras mismas o nosotros mismos como un posible comprador. No sirve de mucho en la búsqueda del público objetivo pensar “yo no compraría determinada cosa” o “yo no pagaría más de X euros por este producto”. Puede que tú no seas tu público objetivo, así que no pongas en su cabeza tus propias palabras. Es indispensable aprender a pensar como quienes nos comprarían, ponernos en sus zapatos, pero no siendo nosotros en sus zapatos sino sintiéndonos en su propia piel. Esto requiere un alto grado de empatía, una habilidad que creemos tener pero mucho más compleja de lo que creemos (si quieres saber más sobre esto te recomiendo uno de mis post anteriores).
Para ello, vamos a tratar de analizar primero los rasgos objetivos en función de las características de nuestro producto o servicio. Haciéndonos las preguntas adecuadas podemos esbozar su género y su edad. Por ejemplo:
- Si vendemos masajes rehabilitadores ¿nuestro público mayoritario será joven o más bien adulto? ¿Quién crees que necesita más rehabilitar su cuerpo?
- Si vendemos bolsos quién comprará más ¿hombres o mujeres?
Y con esta misma lógica podemos saber algunas de sus características sociodemográficas. Por ejemplo:
- Si los bolsos son caros ¿comprarán más mujeres adultas con empleo o mujeres jóvenes estudiantes?
Desde esas primeras preguntas hasta la definición específica de nuestro público objetivo simplemente nos separa el conocimiento de cada perfil de persona. A lo largo de los años se ha escrito mucho sobre los hábitos de consumo de las personas (especialmente hábitos de consumo digitales) según su edad o género. Yo voy a resumir algunas características importantes de cuatro generaciones de consumidores sumando mis años de experiencia al esquema que planteó Mabel Cajal (2014, actualizado en 2020) y el conocimiento que adquirí en mi certificación como Consultora Digital con ADC consultores (2020).
Pero antes, es importante aclarar que las generaciones no son matemáticamente exactas y que las personas de determinada edad (especialmente las que se encuentran en las fronteras entre una generación y otra) pueden tener hábitos comunes con la generación anterior o la siguiente. Además, el género y las características socioeconómicas (dónde se criaron, cómo crecieron o su poder adquisitivo) también pueden hacer variar esos hábitos de consumo. Por lo tanto, lo que vamos a detallar son rasgos generalistas que, en cada caso, habrá que estudiar en función del producto o servicio que ofrezcamos. Vamos allá:
- Baby Boomers (nacidos entre 1946-1964). Actualmente tienen entre 57 y 75 años aproximadamente.
Son una generación que ha vivido muchos cambios. Muchos han vivido guerras y/o posguerras y han visto la inicial y tímida incorporación al mercado laboral de la mujer. En cualquier caso son gente que vive el cambio con miedo pero termina por adaptarse. Y, además, suelen ser bastante empáticos o solidarios (especialmente con los más jóvenes).
Los valores tradicionales son importantes para ellos, especialmente la familia y el trabajo. Así que son buenos para todo lo relacionado con ello y se comprometen bien con los equipos.
Por su edad, son un perfil que requiere productos y servicios sanitarios. En este punto, su interés dependerá de su situación económica y cómo han crecido, para dar mayor o menor valor a los cuidados. Además, hay una buena parte de esta población viuda o divorciada lo que supone un espacio para servicios que puedan solucionar problemas derivados de la soledad.
En cuanto al consumo de medios, suelen preferir ver televisión, una gran cuota escucha la radio y siguen prefiriendo la prensa en papel. Sin embargo, han entrado tímidamente a las redes sociales (principalmente a Facebook y ligeramente a Youtube) aunque pueden vivir perfectamente sin ellas. - Generación X (nacidos entre 1965-1978 aunque algunas fuentes consideran que esta generación llega hasta el 1980 o 1981). Actualmente tienen entre 43 y 56 años aproximadamente.
Son una generación que también ha tenido que adaptarse al cambio (especialmente tras el cambio de milenio) y lo ha aceptado. También se han ido adaptando muy tímidamente a los nuevos roles, ya que la mujer se incorpora bastante más al mercado laboral y se independiza (especialmente la parte más joven de la generación). Sin embargo, en esta generación la mujer asume con normalidad la doble jornada (trabajar fuera de casa y dentro de casa). Por lo que gran parte combina el desarrollo profesional con la familia (lo que supone menos flexibilidad a los cambios personales y requiere de más comodidad en la vida ordinaria).
Suelen ser personas estables (que buscan y quieren esa estabilidad). Especialmente en nuestro país, con una cultura que prefiere la estabilidad personal y laboral (tener un trabajo fijo, comprar una casa y comodidades regulares).
En relación al consumo de medios, es una generación que está principalmente en Facebook (aunque en los últimos años se ha incorporado más a Instagram y, tras la crisis del Covid-19 a algunas redes propias de los más jóvenes como Tik tok que han ido abandonando poco a poco). También consumen bastante contenido de Youtube y utilizan Twitter por cuestiones más específicas (aficiones, intereses concretos como política o medios de comunicación). Internet en general les resulta cómodo (aunque no todos saben usar todas las posibilidades) y valoran la atención online aunque siguen prefiriendo terminar sus compras presencialmente. - Generación Y o Millennials (nacidos entre 1979-1996 aunque falta consenso sobre las fechas exactas). Actualmente tienen entre 25 y 42 años aproximadamente.
Esta es la generación por excelencia para el consumo digital. Aunque no nacieron con internet ni redes sociales la mayoría ha crecido con ellas y forma parte de su vida cotidiana. Aprenden fácilmente, se adaptan muy bien. La mujer se ha incorporado plenamente al mercado laboral y, de hecho, priorizan su desarrollo profesional al familiar por lo que las familias son de pocos o ningún hijo/a. Muchas millennials (especialmente mujeres) se han sumado a la cuarta ola del feminismo y por tanto tienen muy en cuenta estos valores en las empresas.
No les asusta el cambio y buscan progresar. Han vivido un cambio de paradigma (de la anterior búsqueda de la estabilidad a la sensación de inestabilidad continua producida por las varias crisis que han vivido). Muchos millenials emprenden aunque se siguen debatiendo entre la estabilidad económica y su deseo de flexibilidad (deseos de viajar, conocer mundo, tener horarios flexibles…). Por lo que aceptan de buen grado todo lo que suponga comodidades o ahorro de tiempo o esfuerzo. Para los millennials la vida es tecnológica, comparten gran parte de su vida en redes y reclaman a las empresas que estén en redes sociales, ya que suele ser su manera de tomar decisiones de compra (además suelen compartir sus decisiones de compra con su entorno).
Siguen estando en Facebook pero prefieren Instagram (especialmente lo menores de 35) ya que son muy visuales. Consumen muchísimo contenido en Youtube y de todo tipo. Son la generación que más compra por internet de todas las anteriores y no consumen en absoluto en aquellas empresas de las que no saben nada o no pueden explorar online. Además valoran mucho la atención online al cliente (tanto pre como posventa). - Generación Z (nacidos desde 1995). Menores de 26 años aproximadamente.
Prácticamente han nacido rodeados de redes y tecnología (si bien no todos los tenían al nacer, sí que estaban al llegar a la adolescencia). Muchos aún no se han incorporado al trabajo y ya tienen deseos de tener su propio negocio o en convertir sus hobbies en ingresos. Prefieren la flexibilidad personal y laboral para poder hacer varias cosas a la vez.
Casi todo lo que hacen tiene que ver con la tecnología (estudian online, consumen contenidos en Youtube, Twitch y otras redes y casi nada de medios tradicionales). Sin embargo es difícil captar su atención porque viven una vida muy rápida y llena de estímulos. Son muy visuales y creativos y navegan por internet buscando cualquier cosa que les llame la atención. Y no entienden ni consumen en las empresas no digitalizadas (por lo que en 4-5 años, cuando sean los principales compradores, obviarán a las empresas que no estén online.
Casi no están en Facebook. Por lo que están casi siempre en Instagram y en los últimos años bastante en Tik tok y Twitch. Youtube, Twitch y las plataformas audiovisuales (Netflix, HBO, Movistar+, Amazon Prime…) sustituyen a la televisión casi por completo.
Espero que esta información haya sido de utilidad para encontrar a tu público objetivo. Para aclarar cualquier duda ya sabes dónde encontrarme.
