Durante los últimos años mi trabajo se ha centrado mucho más en ayudar a emprendedores, freelance y pymes con pocos trabajadores. Y en casi todos los casos he detectado problemáticas similares:
- Tienen una eterna lucha entre lo urgente y lo importante (nunca tienen tiempo y siempre necesitan acabar cosas).
- Sobre todo en los casos en lo que se comercializan servicios, los deseos de los clientes siempre están por delante de los propios (ya sean personales como tener unas simples vacaciones) o empresariales (para crecer o escalar negocios). Eso, el tiempo y el negocio propios, siguen quedando relegados “hasta que…” acabe una tarea que nunca termina.
- Cada freelance cree saber dónde están sus límites, hasta dónde puede aguantar pero la realidad es que muchos acabamos muy sobrepasados, con dosis muy peligrosas de estrés que acaban muchas veces en ansiedad y depresión.
- Casi todo el mundo necesita más cliente y no tiene tiempo o no sabe cómo conseguirlos.
De esto último va el post de hoy, de entrenarse para vender más. Porque, siendo realistas, no hay trucos ni dietas milagro para hacerlo, solo un entrenamiento personal y constante.
En este tiempo en el que la tecnología y las redes sociales han revolucionado la manera en la que nos comunicamos y, por tanto, la manera en la que hacemos negocios, han surgido como setas expertos que nos invitan a llegar al éxito rápido. “Consigue un millón de seguidores en 20 segundos”, “multiplica tu facturación en 24 horas”, “hazte millonario en un día”… son algunos de los títulos que podemos encontrar entre la maraña publicitaria. Si has llegado hasta aquí pensando que yo voy a darte un truco milagroso para vender más en 24 horas, es mejor que no sigas leyendo.
Como no existen las dietas milagro, ni los bancos altruistas, tampoco existen atajos para hacer crecer un negocio. Lo que sí tenemos son muchos modelos de trabajo para alcanzar el éxito. Después de varios años trabajando y asesorando a todo tipo de negocios, he entendido que una buena planificación ayuda, como también una buena gestión de los recursos y una buena selección del equipo de trabajo.
Pero también he aprendido que una herramienta fundamental es entrenarse para crecer, para vender, para mejorar. Igual que nos entrenamos para estar sanos o correr una maratón. De hecho hay algunas habilidades importantes que se pueden entrenar en nuestro día a día para conseguir grandes resultados. Las habilidades sociales son comportamientos complejos en los que influyen muchos factores (si quieres saber algo más sobre ellas y cómo afectan a los negocios puedes consultar los post anteriores del blog: Parte I y Parte II).
¿Cómo nos entrenamos? Del mismo modo que cuando hacemos deporte, no todos los entrenamientos son aptos para todos los públicos, así que hoy hablaremos de algunas reglas generales, pero para un entrenamiento de éxito, siempre es mejor una tabla de trabajo personalizada. ¿La hacemos juntos? Es un buen momento para sacar papel y boli porque para diseñar este plan de trabajo vas a necesitar dos cosas:
- Responder con sinceridad a estas preguntas nos dará los mejores datos para definir el entrenamiento adecuado.
- Apuntar todas tus respuestas, ya que hacerlas visibles es una gran herramienta que ayuda a tu cerebro a funcionar mejor.
Vamos allá:
El primer paso es identificar las necesidades de tu producto o servicio. Debes definir quién eres, qué quieres y qué haces. Pregúntate: ¿qué ofrezco? ¿qué quiero conseguir de mis clientes? ¿qué quiero ofrecerles? ¿qué problema estoy solucionando o cuál podría solucionar? También es muy importante que sepas cómo estás ofreciendo el producto o servicio ahora mismo. ¿Qué estás transmitiendo? ¿Qué canales has usado? ¿Qué estás diciendo sobre lo que haces o vendes?
Ahora ya podemos ponernos con el plan de trabajo que será realista, progresivo y eficiente. No es un proceso sencillo pero podemos hacerlo poco a poco. Así que vamos a dibujar el inicio de un camino y definir cuál es el punto de salida (qué ocurre a nuestro negocio a día de hoy) y hacia dónde queremos llegar. Recuerda que nuestro objetivo ahora mismo es entrenar aquellas habilidades propias que podemos manejar sin depender de otros, pero es importante tener en cuenta el contexto global, para acertar en nuestro entrenamiento. Así que empecemos por:
- Definir objetivos: ¿Qué queremos conseguir en nuestro negocio? Es importante que sepas que quieres conseguir en los próximos seis mes y hacia dónde quieres llegar en los próximos 5 años. Recuerda anotarlo porque necesitas ver la diferencia para tomar las decisiones adecuadas.
- Recursos: ¿Con qué recursos cuentas? No estoy hablando solo de economía, también necesitas saber si cuentas con un equipo (o si lo necesitas) y qué habilidades técnicas vas a tener que utilizar. Por ejemplo, para vender tu negocio con poco presupuesto es posible que necesites publicitarlo digitalmente. Para ello tendrás que adquirir una serie de habilidades (manejo de redes sociales, manejo de herramientas para crear contenido, etc.). Pero también necesitarás algunas habilidades personales, por ejemplo, las comunicativas. ¿Qué vas a decir cuándo vendas? ¿Cómo lo vas a decir? De estas nos ocuparemos en este y los siguientes post.
- Metodología: ¿Cómo vendo mi producto o servicio? ¿Qué pasos tengo que seguir en un día cualquiera? No será lo mismo vender un producto que un servicio. No es igual si tienes una tienda física que si tienes un producto digital. No es lo mismo tener equipo que vender solo. Pero, en cualquier caso, debes entender que lo que busca el cliente es su satisfacción. Todo cliente quiere que lo que compra sea bueno, sencillo y, a ser posible barato (que entienda cuánto debe pagar por algo, es un trabajo que también podemos entrenar).
Si ya has definido con claridad todos estos puntos, habrás notado que hay un factor común muy importante que es cómo comunicamos todo eso. La manera en la que nuestro cliente nos percibe, depende mucho de cómo nos relacionemos con él. Por eso, es importante evaluar qué necesidades tienes a la hora de comunicar. Con todo lo que has anotado: ¿dónde encuentras las carencias para comunicar? ¿en qué puntos tienes problemas que solucionar? Si tienes dudas al respecto del análisis que has hecho, puedes escribirme a hola@nereidavizuete.com. Si quieres saber concretamente qué habilidades puedes trabajar y cómo hacerlo en cada caso, mucha atención a los próximos post.
